« Avec AEP je me suis remise en jeu »

Interview de Chiara Giovannini, responsable ingénierie de l’offre

Chiara Giovannini a toujours croqué les maths. Née en 1973, elle est titulaire d’une maîtrise en Mathématiques, et mère de deux filles de 16 et 13 ans. Pendant près de dix ans, elle a été responsable du département technique de Gilbarco, et depuis 2017, elle est en charge du département commercial d’AEP, pour ce qui concerne l’ingénierie de l’offre. 

Qu’est-ce qui vous plaît le plus dans votre travail à AEP ?

« Je suis des projets dans le monde entier. J’aime être en contact avec des clients de différentes nationalités. Dernièrement, j’ai également eu l’occasion de travailler sur des projets en Afrique, en découvrant des approches et des cultures différentes. Bien que beaucoup des projets sont en France ».

Que faites-vous exactement ?

« Je suis principalement l’avant-vente, la phase de démarrage des projets. Je prépare des offres pour les contrats. »

Votre travail a-t-il changé avec la pandémie ?

« Oui, tout à fait. En ces mois compliqués, les réunions en présence ont été remplacées par des visioconférences qui, bien que moins efficaces à certains égards, ont permis de rationaliser les agendas et d’alléger la charge de travail. »  

Comment participe-t-on à une négociation ?

« Lors des négociations liées aux appels d’offres publics, tous les candidats doivent avoir les mêmes possibilités. En France, outre la phase de préparation et d’envoi de la documentation nécessaire, il y a la phase de négociation : un entretien et une présentation de l’offre sont demandés. Cette dernière phase a un temps fixe : on ne doit jamais dépasser le temps imparti, pas même d’une minute. Il faut donc, dans ce cas, savoir organiser la présentation du projet, mettre en valeur ses points forts ou ses principaux points d’intérêt, imaginer les réponses à des questions éventuelles. Tout cela afin d’obtenir le résultat souhaité. » 

Quelle est la négociation qui vous a le plus marqué au fil des ans ?

« Celle avec la Région Centre en France : d’un moment initial plutôt tendu, avec le sentiment que nous n’étions pas les favoris, l’atmosphère s’est retournée, devenant rapidement une atmosphère de confiance et d’estime mutuelle. Notre équipe est sortie de cette réunion avec un projet en poche, confié à AEP, d’une valeur d’environ 6 millions d’euros. » 

Quels sont les principaux doutes des clients concernant vos projets ?

« Elles concernent généralement des détails sur le respect de la demande technique formulée, la manière dont AEP est organisée pour gérer les projets, notamment hors d’Italie, des questions sur la manière dont nous prévoyons de faire face à des situations extrêmes sur la base d’exemples déjà développés. »

Donc, vous êtes une personne qui se met constamment en jeu ?

« Oui, mais cela arrive beaucoup plus souvent depuis que j’ai rejoint l’équipe d’AEP. En fait, je suis une personne très décontractée, qui a tendance à ne pas s’exposer avant d’avoir pesé le pour et le contre. Travailler dans cette entreprise très dynamique signifie avant tout dépasser ses propres limites, se mettre en avant et travailler en équipe, même avec des personnes que l’on vient de rencontrer. J’ai toujours porté le « syndrome Calimero » dans mon bagage personnel, un syndrome dont AEP m’a libéré (je l’espère !). Aujourd’hui, mon seul compagnon de voyage est ma détermination. »